Santiago Gatica - Abogado

El arte de negociar en China

Quien haya lidiado con contrapartes chinas sabe que negociar con ellos no es solo un desafío, sino todo un arte. No basta con los típicos consejos de protocolo. Conocer las profundas diferencias y estilos que nos separan es imprescindible.

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Empresas y gobierno chino están centrando la mirada en áreas menos exploradas.

Regalos, tarjetas, cenas, reglas de protocolo y afines. Todos elementos que ayudan a tener la oportunidad de ganarse un lugar en la mesa de negociación. Pero esto no es suficiente: el bagaje de la "cultura milenaria china" (frase trillada pero no por eso menos acertada) hace imprescindible buscar acortar las distancias. Nunca es bueno realizar generalizaciones, pero seguramente se encuentran con algunas de las características aquí descritas.

Tradición.

Casi la mitad de la población china aún vive en zonas rurales. Si bien la urbanización va en aumento, gran parte de la población fue educada o proviene de familias de raíz agraria, donde el respeto a los valores provenientes del confucionismo y el taoísmo como la cooperación, colectivismo, armonía y respeto a las jerarquías, son esenciales.

El tradicional lenguaje pictográfico, por el cual los niños chinos memorizan miles de caracteres (imágenes) que representan conceptos, hace que su pensamiento sea principalmente holístico. Es decir, los chinos suelen pensar las negociaciones como un todo, yendo de adelante para atrás y de un punto a otro sin tener siempre un orden claro, sin dividir las discusiones complejas en cuestiones menores como hacemos nosotros. Nada esta aceptado hasta que todo está aceptado. No debe sorprender que pretendan reabrir puntos que se creían ya acordados.

Asimismo, a veces todavía queda cierta desconfianza hacia los extranjeros. El período comprendido entre los comienzos de los siglos XIX y XX todavía se conoce como el "siglo de la humillación" ante Occidente. Esto se refleja en cierto cinismo hacia la regla de derecho, novel concepto de pocas décadas en China, donde aún priman muchas veces los vínculos interpersonales por sobre los contratos escritos. Primero cultivar la relación, luego los negocios.

Negociación.

Lo primero a tener en cuenta para negociar es el tan sonado guanxi, que si bien podría traducirse como "conexiones personales", no es exactamente lo mismo.

El guanxi es más complejo y podría concebirse como el capital social de un individuo, basado en la reciprocidad. Pero esta reciprocidad no significa que una concesión a una parte china traerá una concesión equivalente como respuesta inmediata. Ellos lo miran en el largo plazo, por eso las concesiones deben ser manejadas con cautela. Para empezar, es importante enviar representantes de igual jerarquía que las autoridades chinas que se van a cortejar.

Otro aspecto fundamental es el mianzi, la posición que ocupa alguien en su red social, que puede ser traducido como "cara".

Hacer que un chino pierda "cara" al tratarlo de una forma inapropiada o ponerlo en una situación vergonzosa, incluso sin intención de llevarlo a ese extremo, es mucho grave que en Occidente y puede ser una causal de quiebre en las negociaciones.

Por su parte, los intermediarios chinos juegan un papel más relevante que aquí. Buscar un vínculo personal que introduzca al extranjero ante la parte china es fundamental para ganarse su confianza.

El intermediario será también el encargado de interpretar las actitudes y respuestas de los chinos que pasan desapercibidas a los ojos de un común occidental. Por ejemplo, los chinos evitan decir "no" de frente, para guardar las formas y no perder "cara", optando por expresiones como "no parece mal", "parece relativamente bien" o similares que hay que saber interpretar. El intermediario es útil incluso para resolver disputas y malentendidos entre los negociantes.

Paciencia.

La negociación de los precios suele ser ardua. El ahorro adquiere una nota más trascendente en el gigante asiático, donde un ciudadano chino promedio ahorra cuatro veces más que uno estadounidense.

Muchas veces los precios base o las primeras contraofertas chinas son irrisorias, lo que a nuestros ojos puede llegar a ser ofensivo pero para ellos no lo es: el tradicional regateo es un hábito cotidiano.

Nuestra agresividad suele aumentar con el uso común de las dilaciones y el silencio por parte de los chinos, haciendo gala de su probada resistencia. Sugerencia: en vez de desistir, pregunten por el fundamento de la suma ofrecida, especificaciones, conceptos, etc. a efectos de llegar a la pretensión real.

Si llegaste a China para negociar, prepárate bien, ármate de paciencia y ten en cuenta un último consejo: en lugar de decirle a la parte china tu fecha de partida, dile que estarás allí todo el tiempo que sea necesario, para que el tic tac del reloj no sea usado en tu contra.

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