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José Luis Luz | Gerente de Publicidad y Promociones de Movistar

Con 18 años, mientras estudiaba en la Escuela de Administración, dio sus primeros pasos laborales en el área comercial de la importadora Aldao, aunque su vocación ya lo hacía inclinarse hacia el marketing. Pocos años más tarde "a los 20 y algo" ya era el jefe de esa área en L`Oréal y esa tarea lo marcó. En la misma línea, fue gerente de publicidad de Citibank y Diners hasta que en 2000 asumió su nueva responsabilidad en Movistar. Tiene 47 años, es casado, tiene una hija y disfruta la lectura, el fútbol y el golf.

POR Sebastián Panzl | [email protected]

¿Qué diagnóstico hace de la telefonía móvil en el país y de la posición de Movistar?

Estamos en un mercado de alta penetración que anda en el entorno del 127%. Esto implica que cada cien personas hay 127 teléfonos siendo el tercer país latinoamericano en penetración detrás de Argentina y Guatemala. Nuestra participación de mercado ronda 39%, tenemos más de 1.700.000 clientes activos de los cuales 30% son de pos pago y el 70% restante son de pre pago. Las posibilidades de crecer pasan por hacer más con los clientes existentes porque ya no hay mucho más para captar, aunque en el mercado los clientes están y tienen cierto movimiento entre los diferentes operadores.

¿Tienen fijada una meta en busca de alcanzar el liderazgo, hoy en manos de Ancel?

Nosotros fuimos líderes y nuestra aspiración es seguir trabajando en esa línea. La comunidad Movistar es una de las más importantes del mercado y la diferencia entre una empresa y otra es muy pequeña (Ancel tiene el 44%). Esas cosas pueden cambiar y hemos visto que ambas compañías nos hemos intercalado el liderazgo. Liderar el mercado siempre es una preocupación de la empresa pero, además de las cifras, hay otros factores como el número de clientes que uno tiene que realmente utilizan el servicio y la profundidad con lo que lo hacen. Hoy se venden chips a $40 en cualquier punto y eso hace que el cliente rápidamente pueda acceder a un servicio. El tema es que esté conforme, que lo utilice y que profundice la relación con el operador. Por ahí va la clave del liderazgo.

Como parte de su ofensiva lanzaron el "Minutón" este mes. ¿En qué consiste?

Los planes anteriores tenían como virtud generar números amigos con un volumen de minutos bastante importante. Ahora con "Minutón" definimos priorizar a todos los que quieran hablar con cualquier persona a cualquier operador, red física o incluso larga distancia internacional. Es un plan de $ 500 mensuales que rinde 250 minutos y lo que el cliente no use lo va a poder utilizar el mes siguiente. La tarifa del mensaje de texto vale lo mismo e incluye también 25 megas para que el cliente que tenga un teléfono sofisticado pueda navegar por Internet.

¿A quién está dirigido?

Las expectativas son a dos puntas. Por un lado, el plan busca captar clientes nuevos de otros operadores o aquellos que todavía no hayan ingresado a la telefonía celular. También apunta a aquellos clientes de pre pago que podrían pasar a pos pago y, a su vez, también pone el foco en nuestros propios clientes que tal vez encuentren que este plan se adapta mejor a sus necesidades.

¿Compiten en igualdad de condiciones todos los operadores o influye que uno de ellos sea estatal?

Esa pregunta no quisiera contestarla. Hoy el mercado tiene las reglas de juego y nosotros tratamos de adaptarnos a ellas de la mejor forma. No quisiera hacer más comentarios al respecto.

¿Cómo incide el avance de los smartphones al negocio?

Se está dando un movimiento hacia este tipo de teléfonos porque hay una tendencia de los consumidores a tener Internet consigo mismo. Lo otro que está ocurriendo es que esos equipos están bajando de precio y hoy tenemos ofertas de los llamados Future Phones, que son equipos muy convenientes a 100 y pocos dólares. Ya es algo que se empieza a aproximar y se va a generar una masividad mayor de lo que es hoy. Con los smartphones la gente usa cada vez menos su computadora porque accede a su correo, a las redes sociales y navega por Internet. Esto recién está comenzando pero a largo plazo los ingresos de este tipo de aplicaciones y servicios de Internet van a ser muy importantes. Pero también en Movistar nos enfocamos en quienes no tienen teléfonos sofisticados y esta semana estamos lanzando una tienda de aplicaciones propia donde los usuarios tendrán la posibilidad de bajar aplicaciones para sus teléfonos como juegos o el estado del tiempo, algunas gratis y otras a un pago único de entre $10 a $65.

¿Cuánto gastan en promedio los usuarios de Movistar?

En el último año móvil cerrado a setiembre, hubo un incremento de entre 8% y 10% en ese índice. Hoy un cliente pre pago anda en $180 mensuales mientras que un pos pago gasta en el entorno de los $600 por mes.

¿A qué se debe el cambio Movistar-Telefónica?

La compañía decidió re definir la estrategia de comunicación de sus marcas y tomar a Telefónica como la marca corporativa y a Movistar como la marca comercial para dialogar con consumidores. Telefónica tiene más de 260 millones de clientes en el mundo y tenía muchas marcas asociadas a distintos productos.

Lo que se hizo fue unificar en tres: Telefónica, Movistar y O2, una marca muy emblemática en Europa.

¿Cómo impactó el avance de la tecnología en la calidad de vida de los uruguayos?

En 2002 en el mercado había 500.000 teléfonos móviles y hoy llega 4.200.000 celulares. Eso ha hecho una democratización de la telefonía que ha permitido a todos los estratos sociales acceder a la tecnología. Creo que todas las empresas de telecomunicaciones hicimos mucho para que la brecha digital realmente se acorte mucho. Hoy los teléfonos cada vez se parecen más a un computador, de alguna manera estamos haciendo que toda la sociedad acceda a esa tecnología y la use.

¿Qué queda aún en el debe?

La tecnología evoluciona mucho y va muy rápido y nos gustaría que las cosas llegaran más rápido a todos los sectores de la población.

¿Cree que se debería ir a un sistema donde el cliente sea el dueño del número?

No quisiera dar una respuesta sobre ese tema.