Una fiebre de ofertas moviliza el consumo

Liquidan todo. Venden con 10%, 20%, 30%, 40% y hasta 50% de rebaja. En la vidriera el cartel lo dice todo: una bota negra de caña corta que hace dos meses salía $ 3.990 hoy se liquida a $ 1.990. O sea, $ 2.000 menos.

La oferta representa un negocio para los empresarios que con el cambio de temporada liquidan el stock apelando a la tentación de los consumidores que acceden a prendas más baratas, según los encargados de marketing de las casas de vestimenta, comprando "por impulso".

"En las liquidaciones opera la ansiedad frente a una oportunidad única y por tiempo limitado. Tiene atrás la fantasía de la escasez, que es un motor muy importante en el ser humano" lo que se suma a "la competencia con otras personas por algunos bienes escasos", dijo a El País la analista de mercados Verónica Massonier. Por eso, cuando el público se agrupa frente a una mesa de oferta, "se producen compras por impulso por el deseo que manifiesta la otra persona: `si él o ella lo quiere por algo será`, y el producto se ve valorizado por la mirada de ese otro", agregó.

Según Massonier, el marketing "tiene muy claro" esto, por eso se utiliza para incrementar las ventas.

Parte de eso se pudo ver desde el jueves y hasta hoy en Portones Shopping en "Las Bicocas" o en el Punta Carretas, donde desde el viernes se realiza una "Feria Americana".

Según el gerente general del Punta Carretas, Mauricio Oppenheimer, "se generó un hábito y hoy la reacción a los descuentos es mucho mayor en la Feria Americana que en las liquidaciones tradicionales de los locales, porque atrae a un público sensible a las ofertas", dijo a El País.

Así las firmas elevan sus ventas motivando la compra no tanto por necesidad sino por precio. "Hay una sensación de que es la última oportunidad" y por ello el incentivo a comprar, dijo Oppenheimer que indicó que los locales se preparan apartando mercadería.

Si bien en Uruguay la política de ofertas ya existía, fue la marca española Zara la que impulsó las rebajas adelantadas y de mayor porcentaje. "Zara cambió los hábitos del negocio de retail adelantando las liquidaciones que antes prácticamente se hacían en septiembre y hoy son próximas al día del padre", dijo Oppenheimer.

Ejemplo es que Lemon, inició su liquidación el 24 de junio, casi un mes antes de que comenzara el invierno.

Pero también está el caso de las firmas que adoptaron la oferta como estrategia para todo el año. En Chic Parisien "la política es ofrecer promociones como estrategia porque la gente busca moda, precio y calidad todo el año y las `promo` incentivan bastante", dijo a El País la jefa de marketing, María Fernanda López.

En los hechos, un local de Lolita del shopping atrae con la cartelería en la vidriera a aprovechar la oportunidad. El conjunto de polera, trinchera, pantalón, ballerinas y cartera que al comienzo del invierno se podía comprar por $ 4.250, hoy se vende a $ 2.720: $ 1.530 que el consumidor se ahorra y la firma gana reduciendo su stock.