L. BALDOMIR Y P. ANTÚNEZ

Bien conceptuados por los especialistas y multipremiados en certámenes internacionales, los vinos uruguayos no consiguen imponerse en el exterior y sólo el 2% de la producción anual se exporta. Los bodegueros tienen un plan para revertirlo.

Actualmente Uruguay exporta alrededor de 2 millones de litros de vino fino al año, lo que representa un 2% de la producción. La mayor exportación se registró en el año 2000 cuando se vendieron 4,3 millones de botellas, según datos del Inavi. Un año más tarde las ventas al exterior cayeron drásticamente como consecuencia de la crisis económica y de la competencia de los vinos argentinos.

Falta marketing, es la respuesta que ensayan los productores para explicar el por qué de las escasas colocaciones en los mercados fuera de frontera.

Por ello, la Asociación de Bodegas Exportadoras de Vinos Finos de Uruguay (ABE), contrató a la consultora chilena Inversiones y Negocios Limitada para diseñar una estrategia que permita a los productores alcanzar un fluido nivel de exportación y reducir el sobrestock de unos 40 millones de litros.

Se espera que la consultora presente el resultado de su trabajo esta semana.

PERSPECTIVA. "Uruguay estaría pasando a una situación favorable si lograra exportar el 15% de los 90 millones de litros que produce promedialmente", dijo a El País el directivo y hasta esta semana presidente de ABE, Juan Andrés Marichal.

"Hasta ahora todo ha sido en base a intuición y experiencia, por eso creemos que la adopción de una estrategia va a ser importante para tener una base común sobre la que trabajar con argumentos sólidos y comunes para todos para vender afuera", dijo Marichal.

Los mercados del exterior se presentan como la única oportunidad de despegue de las bodegas locales.

"Hay un montón de empresas que sienten que las posibilidades de sobrevivencia a mediano y largo plazo como industria son nulas si no se genera un aumento de las exportaciones porque el consumo es crítico y no aumenta demasiado", dijo Marichal.

En Uruguay son 272 las empresas elaboradoras de vino - en 1989 había 439- de las cuales 80 se han reconvertido con miras al exterior.

La idea sobre la que trabaja la consultora chilena es que cada bodega tenga su identidad, pero también que se promuevan estrategias comunes que posicionen al país y lo diferencien del competidor.

Las claves de la campaña de marketing desarrollada por los chilenos son: dar a conocer al país, resaltar el carácter familiar de las bodegas como aspecto diferenciador, apostar a mercados definidos "posicionadores" de imagen y abrir la variedad de vinos a ofrecer trascendiendo el tradicional Tannat.

Actualmente Brasil es el principal destino de las exportaciones. A este se le agregan Reino Unido, Noruega, Suiza, Estados Unidos, Alemania, Canadá, Bélgica, Dinamarca, Japón, Suecia, Holanda, Argentina y China. Sin embargo, la clave pasa, según los consultores, por trabajar en mercados "posicionadores" de imagen que muestren que Uruguay existe en el mapa y que allí hay buenos vinos. Proponen apuntar las energías a Canadá, Holanda, Suecia, Nueva Zelanda y Japón. "Nueva Zelanda es un productor de vinos de alta calidad y si Uruguay logra hacer una degustación allí el nivel de repercusión es muy bueno; no importa el volumen, hay que darnos a conocer", dijo Marichal.

Los bodegueros planean empezar a aplicar la nueva estrategia a partir del año próximo. Sin embargo, admiten que los resultados de la campaña en registros de exportación y precios alcanzados comenzarán a notarse recién hacia 2010.

Impulsan desarrollo de otras variedades más allá del Tannat

Dentro de las uvas tintas, la variedad Tannat ha sido la gran bandera uruguaya en el exterior, al punto que en las ferias internacionales la carta de presentación es "Uruguay, País del Tannat".

Ahora la consultora chilena Inversiones y Negocios Limitada recomienda a los produc-tores no jugarse sólo a esta variedad sino también a las mezclas. Pinot Noir, Sauvignon Blanc y cortes originales de Tannat son las nuevas claves para salir al mundo.

A pesar de haber trabajado desde hace años en la línea del Tannat, una serie de consultas realizadas por El País a bodegueros ven como positiva la recomendación de manejar más de una carta de presentación, a pesar de que esto les implique competir en algunas variedades con países grandes exportadores.

El 80,3% de los viñedos uruguayos pertenecen a variedades tintas (Tannat, Merlot, Cabernet Sauvignon, Cabernet Franc y Pinot Noir, entre otras), 17,4% a variedades blancas (Sauvignon, Chardonnay, Pinot, Semillòn, Ugni Blanc y demás) y 2,3% a las variedades de mesa (Cardinal y Moscatel).

De todas formas, los productores consideran que el Tannat "por mucho tiempo va a seguir siendo el fuerte de la exportación y una carta más que vender" sostuvo Juan Andrés Marichal, ex presidente de los bodegueros, por eso cree que tampoco hay que ver la estrategia como el fin de la variedad. De hecho, en los últimos meses el gobierno ha impulsado la mejora de ese vino.

Para Marichal en cinco años la exportación de Uruguay puede alcanzar los 20 millones de litros (seis veces más que la actual) "si se trabaja profesionalmente y se incorpora gente a la parte comercial que atienda lo que el marketing internacional requiere".

Consumo permanece estancado

En 1870, Pascual Harriague plantó el primer viñedo de Tannat cerca de la ciudad de Salto y desde entonces la variedad se ha expandido hasta colocarse como bandera de la vitivinicultura nacional.

La vitivinicultura uruguaya abarca una superficie de 9.400 hectáreas distribuidas en 3.530 viñedos.

De los 115 millones de litros que se esperan producir en la próxima zafra, el consumo alcanzará entre los 80 y 85 millones y apenas 2 millones serán exportados.

Más de 2.000 personas entienden las nociones básicas para elegir y catar un vino, y a pesar de la proliferación de los clubes de vino y las ferias o catas, el consumo no se ha reactivado. En los últimos años se ha mostrado errático.

El consumo de vinos finos apenas llega a 4 millones de litros al año y con un fuerte componente de los importados con cerca de 2,5 millones de botellas.

En el mundo hay unas 250.000 marcas de vino y anualmente se incorporan unas 2.000 más.

Nueva Zelanda, Australia, Sudáfrica, España, Francia, Italia, Chile y Argentina son de los principales productores.